ЭТО НЕ КРИЗИС. ЭТО – ПРОСТО НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ.

Это не кризис. Это п...росто новая реальность. И нужно учиться в ней не "пережидать" и не "выживать", а жить, развиваться, побеждать...

Роль маркетинга в новой реальности ключевая… По сути маркетинг отвечает на вопрос: что мы делаем с рынком, как мы получим от него то что хотим.

При этом главный маркетолог в бизнесе - это всегда первое лицо (работающий собственник или наемный генеральный директор), а «правые руки» - коммерческий директор, директор по маркетингу, сотрудники отдела маркетинга. «Глаза и уши» - отдел продаж, отдел клиентского сервиса – они являются главным источником информации. Они же и руки-ноги, которым воплощать маркетинговые решения. Желательно в одной команде с производством, закупками и остальными вспомогательными функциями и подразделениями компании. Таким образом, за маркетинг в компании отвечают своим боком все перечисленные. Считать, что за маркетинг в компании отвечает только маркетолог – всё равно, что считать, что за счастье в семье отвечает только один из супругов!

Маркетинговые решения – это решения по следующим вопросам:

1) Какие цели ставит перед собой бизнес и как их достичь? (цели по показателям прибыли и продаж, количеству клиентов, средней сделке; за счет чего достичь – план действий по перечисленным далее пунктам);

2) Кому продаем? (что из себя представляет наш целевой клиент, какую долю рынка и количество клиентов нам нужно, какие требования и ожидания наших клиентов);

3) Что продаем? (каким продуктом, в какой оболочке нам нужно отреагировать на требования и ожидания клиентов, чтобы достичь наших целей в контексте существующей конъюнктуры);

4) Кто продает? (через каналы сбыта мы лучше всего достучимся до ключевых клиентов и достигнем поставленных целей; какие требования к участникам цепочки продаж, в том числе к нашему отделу продаж);

5) Почем продаем? (какими должны быть цена и условия поставки и оплаты, ценовая политика, включая систему скидок; какой должна быть структура цены и себестоимости);

6) Как продаем? (какие технологию и инструменты продаж нужно использовать, включая не только прописанную структуру процесса продажи, но и конкретные скрипты, фразы, эталоны);

7) С помощью чего продаем? (инструменты, которые повышают количество контактов с клиентами, например реклама для повышения количества входящих контактов и CRM для повышения количества исходящих контактов; инструменты, которые улучшают воронку продаж, такие как рекламно-информационные материалы, образцы товара, продающие сайты и коммерческие предложения; инструменты, которые повышают средний счет/чек, такие как мерчандайзинг, соответствующие акции и т д).

Последних 3 пункта описывают маркетинговый инструментарий

известный системный тренер-консультант,

руководитель и совладелец

тренингово-консалтинговой компании

«Business Solutions»

Борис Жалило